一、挖掘 “需求痛點” 的細節(jié)：從 “籠統(tǒng)需求” 到 “具體場景”

挖掘方向與示例：

挖掘方法：

1. 回溯前期溝通記錄：從與客戶的初聊問卷、需求確認郵件、會議紀要中，提取 “客戶抱怨的具體問題”“反復強調(diào)的重點”（如 “我們的客戶都是工廠采購，他們關(guān)心交貨期”）；
2. 采訪項目對接人：問項目負責人 “當時客戶著急解決的 1 個問題是什么？”“有沒有因為某個需求沒滿足，客戶提出過修改？”，還原需求優(yōu)先級。

二、挖掘 “解決方案” 的細節(jié)：從 “功能羅列” 到 “技術(shù) / 設(shè)計邏輯”

挖掘方向與示例（以 “電商官網(wǎng)產(chǎn)品篩選功能” 為例）：

挖掘方法：

1. 拆解技術(shù) / 設(shè)計決策：問技術(shù) / 設(shè)計團隊 “當時為什么選 A 方案而非 B 方案？”（如 “為什么用 Vue3 而非 Vue2 開發(fā)？”“這個按鈕顏色為什么選藍色？”），并關(guān)聯(lián)客戶需求（如 “選 Vue3 是因為客戶未來要加會員系統(tǒng)，Vue3 的兼容性更好”）；
2. 展示 “對比過程”：保留 “初稿 vs 終稿” 的設(shè)計圖（如 “原設(shè)計的詢盤按鈕在頁腳，客戶反饋‘找不到’，后調(diào)整到產(chǎn)品詳情頁頂部 + 右側(cè)懸浮，點擊量提升 200%”），用 “修改理由” 體現(xiàn) “以客戶需求為核心”。

三、挖掘 “實施過程” 的細節(jié)：從 “順利完成” 到 “難點攻克”

挖掘方向與示例：

挖掘方法：

1. 復盤項目風險點：從項目管理工具（如 Jira、飛書）中，提取 “延期預警”“需求變更”“技術(shù)卡點” 等記錄；
2. 采訪執(zhí)行人員：問 “當時遇到的大困難是什么？”“怎么和客戶溝通解決的？”（如 “客戶不認可設(shè)計稿，我們做了 2 版對比方案，附‘用戶體驗數(shù)據(jù)’—— 比如‘方案 A 的按鈕點擊率比方案 B 高 30%’，終客戶認可”）。

四、挖掘 “成果數(shù)據(jù)” 的細節(jié)：從 “籠統(tǒng)提升” 到 “可驗證的對比”

挖掘方向與示例：

挖掘方法：

1. 索要 “第三方數(shù)據(jù)憑證”：如百度統(tǒng)計、Google Analytics 的流量截圖、詢盤系統(tǒng)的后臺記錄（需客戶授權(quán)），在案例中標注 “數(shù)據(jù)來源：客戶百度統(tǒng)計后臺（2024.1-2024.6）”；
2. 做 “前后對比”：不僅說 “提升后的數(shù)據(jù)”，必須說 “提升前的數(shù)據(jù)”，且說明 “數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期”（如 “對比周期：優(yōu)化前 1 個月 vs 優(yōu)化后 1 個月，排除春節(jié)等特殊時段”）；
3. 補充 “非量化成果”：如 “客戶反饋‘現(xiàn)在業(yè)務(wù)員不用天天解釋產(chǎn)品參數(shù)，客戶自己在官網(wǎng)就能查’，節(jié)省了 30% 的溝通時間”，用 “軟性成果” 佐證 “硬性數(shù)據(jù)”。

五、挖掘 “客戶反饋” 的細節(jié)：從 “好評” 到 “具體場景化評價”

挖掘方向與示例：

挖掘方法：

1. 主動追問客戶：項目驗收后，發(fā)問卷或電話采訪，問 “合作后，你覺得有價值的 1 個點是什么？”“有沒有因為官網(wǎng)帶來過具體的業(yè)務(wù)機會？”“和之前的服務(wù)商比，我們做得好的地方是什么？”；
2. 收集 “非正式反饋”：從微信聊天記錄、客戶朋友圈中，提取客戶的正面評價（如客戶發(fā)朋友圈 “官網(wǎng)上線后，詢盤多到接不過來”），經(jīng)授權(quán)后用于案例；
3. 拍攝 “視頻證言”：邀請核心客戶（如老板、市場負責人）錄制 1-2 分鐘視頻，要求 “說一個具體的好處 + 提及公司名稱”，避免 “念稿子” 式的好評。

總結(jié)：細節(jié)挖掘的核心邏輯 ——“讓案例可追溯、可關(guān)聯(lián)、可感知”

• 可追溯：每個細節(jié)都有 “來源”（如溝通記錄、數(shù)據(jù)截圖、客戶反饋），不是憑空編造；
• 可關(guān)聯(lián)：每個細節(jié)都能關(guān)聯(lián)到 “客戶的具體需求” 或 “你的解決方案”，證明 “細節(jié)不是多余的，而是為了解決問題”；
• 可感知：每個細節(jié)都能讓潛在客戶 “代入自己的場景”（如 “他遇到的表單問題，我也遇到過”），從而相信 “你能幫他解決同樣的問題”。